Perchè dovresti acquistare un’auto senza prima aver fatto il Test Drive ?
Parte, con questo articolo, la collaborazione con Andrea Tartaglia e il suo Blog, che entra ufficialmente a far parte dei nostri collaboratori. L’ho scoperto, tempo fa, grazie a LinkedIn e ho sempre trovato i suoi post molto scorrevoli, pratici e, a volte, anche ironici oltre che molto interessanti. Un caso ci ha fatto incontrare e conoscere di persona e, siccome io credo molto nelle indicazioni del destino, beh, eccolo qui…
Buon lavoro, Andrea !
(Marco Longhini)
Dì la verità, compreresti un vestito senza averlo provato?
E un paio di scarpe senza averle calzate?
Sicuramente no!
Allora perchè dovresti acquistare un’auto senza prima aver fatto il “Test Drive”?
Secondo un’indagine di McKinsey & Company, condotta su 4.500 automobilisti in Europa, Cina e Usa, il 90% dei potenziali clienti utilizza il web all’inizio del processo d’acquisto dell’auto per cercare informazioni. In questa fase il cliente raccoglie i dati tecnici, le dotazioni, le opinioni e le lamentele espresse in rete per una prima scrematura tra i modelli desiderati. Se ti è capitato di acquistare un’auto di recente, probabilmente avrai navigato anche tu tra le tante offerte “eccezionali e irripetibili”.
Sempre secondo l’indagine di McKinsey, l’85% dei potenziali clienti utilizza il concessionario come successivo punto di contatto per avere delucidazioni e avere un preventivo dettagliato. A meno di non conoscere già l’auto in questione, è in questa fase che il potenziale cliente vuole “toccare con mano” l’auto dei desideri, salirci, esplorarla.
Manca qualcosa?
Si, effettuare il Test Drive !
Già perchè sempre secondo i 4.500 automobilisti intervistati da McKinsey, l’80% dei potenziali clienti vorrebbe provare l’auto prima dell’acquisto. Un desiderio più che legittimo, viste le considerazioni che abbiamo fatto in apertura del post.
Solo il Test Drive può dirci se è proprio quella l’auto che fa per noi, se ci soddisfa oppure se rischiamo di fare un pessimo acquisto. Eppure molto spesso questo desiderio rimane insoddisfatto, oppure viene esaudito con molta fatica e solo dietro insistenza del cliente. Il Test Drive deve essere proposto dal venditore, non può essere una richiesta del cliente.
Perchè?
Un primo motivo è la mancanza di disponibilità di un’auto da provare.
Per quanto possa sembrare assurdo, un concessionario di auto (luogo per definizione in cui si concentra un’elevata quantità di automobili) spesso non ha delle vetture dedicate al Test Drive, oppure le ha solo in alcune strutture (la sede centrale, ad esempio); sorvoliamo sulle giustificazioni, ma è una negligenza grave se si vuole competere in un mercato agguerrito.
Il secondo motivo è di natura decisamente più “umana” e riguarda la mancanza di volontà del venditore dedicare tempo al Test Drive (che per qualcuno equivale a “perdere tempo”).
Del resto, anche tra colleghi la concorrenza è forte e deleteria, quindi capita che il venditore eviti di proporre la prova su strada ad un cliente perché in salone ce ne sono altri e proprio non si può lasciarli nelle grinfie dei colleghi. Tutto questo va a svantaggio sia del cliente che del venditore. Il primo rischia di fare un acquisto sbagliato; il secondo di avere un cliente insoddisfatto, e quindi di essere pessimo venditore in un mercato in cui la fidelizzazione del cliente è fondamentale.
Ripropongo la domanda di apertura: tu (venditore o cliente) compreresti un vestito senza provarlo?
No?
E allora sarai d’accordo con me che il Test Drive serve !
(…e che non è una perdita di tempo…)
Siamo d’accordo sul valore del servizio, oggetto del dibattito Andrea, anche perchè in prima persona ne sono stato testimone attivo per quasi un ventennio. Ho sempre proposto il servizio oltre al resto, evidentemente, anche quanto le auto non erano immediatamente disponibili. Ma forse hai frainteso il mio parere sulla citazione e-commerce. Intendevo solo sottolineare che nell’era digitale, il concetto di “prova prima di comprare” non ha e credo non avrà in futuro molto spazio. In tutti i settori. L’e-commerce Automotive, non a caso, non rilevo sviluppo e fatica a farsi strada, come tu stesso sottolinei con i dati statistici che ci rendi noti e che ti ringrazio di aver diffuso. Il vero intervento verte sul valore inequivocabile dei percorsi formativi delle case che non dobbiamo assolutamente perdere, ( il test drive ne è parte fondamentale) nonostante l’evolvere degli strumenti digitali, ci porti inesorabilmente ad imprimere nuovi standard nelle modalità d’acquisto globali. Grazie. r.
Sicuramente l’E-commerce applicato all’Auto prevede un cambiamento culturale e normativo.
Già oggi, il Codice del Consumo prevede il diritto di recesso per le vetture acquistate al di fuori dei locali commerciali oppure attraverso un’inserzione online.
Certo, restituire un’auto non è come restituire un paio di scarpe, ma, come dicevi tu Roberto, ci si dovrà adeguare a nuovi standard.
Grazie per i commento!
Andrea
Assolutamente d’accordo sulla propositività di chi vende, ma altrettanto sul “diritto” stesso da parte del cliente, di darla per scontata. In pratica dovrebbe essere per tutti un anello importante se non indispensabile del processo di vendita.
Paradossalmente, il concetto di test pre acquisto, mal si pone di fronte al mercato digitale che al contrario, cavalca ad onde massicce, la modalità di acquisto più attuale che ci sia oggi. L’e-commerce.
In tutti i settori del digital web commerce, di fatto, tutto accade, fuorchè provare in anticipo ciò che si acquista. Il diritto di recesso, attuale paracadute dell’acquisto impulsivo o semplicemente errato, previsto nei settori più disparati, ahimè non contempla l’auto. Si ai processi consolidati e loro relativa e rigida applicazione, ma valutiamo anche come valorizzare ciò che si vende, anche in assenza di concrete prove pratica. Il ramo servizi ne sarà grato. r.
Ciao Roberto e grazie del commento.
D’accordo sul primo punto: il test Drive deve essere parte integrante del processo d’acquisto, non deve essere a richiesta del cliente ma una proposta del venditore.
Sull’ E-commerce nel mondo dell’auto ci andrei cauto, ad oggi riguarda percentuali estremamente basse anche in paesi pionieri del digitale: nel 2014 sono state vendute online 50.000 auto nel mondo, lo 0,06% del totale.
Le stime al 2020 erano del 3,5%, ma siccome una parte importante di questa percentuale doveva venire dal mercato cinese, il suo rallentamento pone in forte dubbio il raggiungimento della soglia del 3%.
In Italia, ad oggi, 1 sola auto (una Smart) è stata venduta completamente online, se per E-commerce intendiamo scelta, firma digitale della modulistica contrattuale e transazione economica.
Però, e qui ti do una buona notizia, l’auto rientra nell’applicazione del diritto di recesso: il cliente ha 14 giorni per esercitare il recesso.
Siamo d’accordo sul valore del servizio, oggetto del dibattito Andrea, anche perchè in prima persona ne sono stato testimone attivo per quasi un ventennio. Ho sempre proposto il servizio oltre al resto, evidentemente, anche quanto le auto non erano immediatamente disponibili. Ma forse hai frainteso il mio parere sulla citazione e-commerce. Intendevo solo sottolineare che nell’era digitale, il concetto di “prova prima di comprare” non ha e credo non avrà in futuro molto spazio. In tutti i settori. L’e-commerce Automotive, non a caso, non rilevo sviluppo e fatica a farsi strada, come tu stesso sottolinei con i dati statistici che ci rendi noti e che ti ringrazio di aver diffuso. Il vero intervento verte sul valore inequivocabile dei percorsi formativi delle case che non dobbiamo assolutamente perdere, ( il test drive ne è parte fondamentale) nonostante l’evolvere degli strumenti digitali, ci porti inesorabilmente ad imprimere nuovi standard nelle modalità d’acquisto globali. Grazie. r.
Innanzitutto un grazie a Marco e al Team di Lifers per il caloroso benvenuto, sono orgoglioso di far parte di un gruppo così competente e appassionato di Auto!
E ora, parliamo di Test Drive: dovrebbe essere normale provare un prodotto prima di acquistarlo?
Se ti è capitato di acquistare un’auto, te lo hanno proposto o lo hai dovuto chiedere tu?